在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，存在著很多很低調(diào)的領(lǐng)域，在每一個(gè)低調(diào)的領(lǐng)域都有一個(gè)隱形冠軍，他們雖然默默無名，但是也因?yàn)榈驼{(diào)，從而避免了惡意競(jìng)爭(zhēng)，在一片藍(lán)海的領(lǐng)域迅速做大， CDN就是這樣一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，藍(lán)汛就是這個(gè)領(lǐng)域的隱形冠軍。今天我們重點(diǎn)來分析一下藍(lán)汛的成功之處。
一、先天優(yōu)勢(shì)
ChinaCache（藍(lán)汛） 成立于1998 年，2001 年獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的CDN 專項(xiàng)增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可。ChinaCache藍(lán)汛在成立的時(shí)候，就獲得了英特爾投資和啟明創(chuàng)投的5500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。在中國(guó)CDN 市場(chǎng)早期起步階段，藍(lán)汛作為中國(guó)最早的CDN服務(wù)商，一開始就是行業(yè)老大！
這里先普及點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：什么是CDN？
CDN 的全稱是Content and application delivery services 互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容及應(yīng)用加速服務(wù)。其目的是通過在現(xiàn)有的Internet 中增加一層新的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，將網(wǎng)站的內(nèi)容發(fā)布到最接近用戶的網(wǎng)絡(luò)“邊緣”，使用戶可以就近取得所需的內(nèi)容，解決Internet 網(wǎng)絡(luò)擁擠的狀況，提高用戶訪問網(wǎng)站的響應(yīng)速度。我們不管在國(guó)內(nèi)什么地方，打開新浪網(wǎng)站都很快，主要原因就是新浪使用了CDN服務(wù)。
二、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速
在2005年之前，由于沒有競(jìng)爭(zhēng)，所以藍(lán)汛幾乎對(duì)CDN市場(chǎng)處于壟斷地位。例如新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)、MSN、金山、瑞星、人民網(wǎng)、中國(guó)政府網(wǎng)、國(guó)際在線等等中國(guó)網(wǎng)站都是其客戶。
而在2006年之后，CDN行業(yè)開始迅速發(fā)展，據(jù)艾瑞《中國(guó)CDN產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，自2006 到2009 年，中國(guó)CDN 市場(chǎng)規(guī)模得到了快速發(fā)展，到2009 年底中國(guó)CDN 市場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入已達(dá)到5.01 億元人民幣，藍(lán)汛營(yíng)收高達(dá)2.7億元，站市場(chǎng)份額的53%。
由于CDN市場(chǎng)需求在迅速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2010 年中國(guó)CDN 市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7.63 億元人民幣，增長(zhǎng)率為52%；接下來幾年，網(wǎng)絡(luò)游戲、電子商務(wù)、云計(jì)算、IPTV都會(huì)進(jìn)一步快速發(fā)展，對(duì)CDN服務(wù)的需求會(huì)越來越大。
三、藍(lán)汛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前，除了藍(lán)汛外，在CDN服務(wù)領(lǐng)域還有以下三家有知名度的服務(wù)商
1、網(wǎng)宿
網(wǎng)宿科技成立于2000 年，總部設(shè)在上海，是國(guó)內(nèi)成立較早、規(guī)模較大的IDC 和CDN
服務(wù)提供商，主要向客戶提供內(nèi)容分發(fā)與加速、服務(wù)器托管、服務(wù)器租用等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)解決方案。網(wǎng)宿科技以IDC 業(yè)務(wù)起家，2004 年著手研發(fā)CDN 技術(shù)，并成功研發(fā)出多項(xiàng)技術(shù)專利和應(yīng)用產(chǎn)品。在CDN 業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，網(wǎng)宿科技發(fā)展迅速，已經(jīng)成為業(yè)務(wù)規(guī)模僅次于ChinaCache 的第二大廠商，并于2009 年10 月在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。
根據(jù)網(wǎng)宿科技的財(cái)報(bào)顯示，2009 年其與CDN 業(yè)務(wù)相關(guān)的總營(yíng)收1.36 億，同比增長(zhǎng)58.1%，繼續(xù)保持著高速增長(zhǎng)。從市場(chǎng)份額來看，網(wǎng)宿科技營(yíng)收占市場(chǎng)總體的27%，比去年有所提升。
2、帝聯(lián)
帝聯(lián)科技是中國(guó)三大CDN 服務(wù)提供商之一。帝聯(lián)科技成立于2005 年，總部位于上海，后在北京、廣州、深圳、天津、沈陽(yáng)、重慶、成都、長(zhǎng)沙、武漢等地設(shè)立了多個(gè)分公司及辦事處，員工近300 人。其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要以IDC 為主，同時(shí)囊括CDN 搭建運(yùn)營(yíng)以及其它互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)服務(wù)，綜合實(shí)力居行業(yè)前列。占市場(chǎng)份額11%左右。
3、快網(wǎng)
快網(wǎng)成立于2006 年。得益于企業(yè)創(chuàng)始人劉再德（曾在全球最大的CDN 服務(wù)提供商Akamai 擔(dān)任高管）豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈，快網(wǎng)雖然起步較晚，但依靠技術(shù)和管理方面的背景優(yōu)勢(shì)，發(fā)展迅速，已成為中國(guó)CDN 市場(chǎng)最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d企業(yè)。占市場(chǎng)份額5%左右。
我個(gè)人認(rèn)為，需求在飛速增長(zhǎng)的CDN市場(chǎng)中，目前僅有這么幾家在做，根本談不上競(jìng)爭(zhēng)，更核心的不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要與自己競(jìng)爭(zhēng)，讓自己的速度更快一些。
四、藍(lán)汛的團(tuán)隊(duì)
我與藍(lán)汛團(tuán)隊(duì)接觸不多，僅在楊偉慶微博交流會(huì)上，聽過藍(lán)汛銷售總監(jiān)陳標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)分享，讓眾多人受益匪淺，特別是他們的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)制度。他要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要定期分享自己成功經(jīng)驗(yàn)，必須言之有物，并且不能與其他成員相同，這招促使他們的學(xué)習(xí)能力和實(shí)戰(zhàn)能力一直在不斷迅速提高。
窺斑識(shí)豹，l僅銷售團(tuán)隊(duì)就如此強(qiáng)，近幾年一直都是超額完成銷售任務(wù)。他們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)就更不用說了。一流的技術(shù)+一流的銷售+一流的管理，想不成功都難。
五、藍(lán)汛的業(yè)務(wù)特點(diǎn)
目前，藍(lán)汛為要CDN提供很多的產(chǎn)品和服務(wù)，并沒有直接推這些產(chǎn)品，而是把其針對(duì)不同類型的客戶特點(diǎn)，包裝成為不同類型的解決方案：
l 互聯(lián)網(wǎng)類網(wǎng)站解決方案
l 政府類網(wǎng)站解決方案
l 企業(yè)類網(wǎng)站解決方案
l 金融類網(wǎng)站解決方案
l 電子商務(wù)類網(wǎng)站解決方案
l 游戲類網(wǎng)站解決方案
l 媒體類網(wǎng)站解決方案
l 移動(dòng)類網(wǎng)站解決方案
相同的產(chǎn)品或者服務(wù)，切入不同的領(lǐng)域，產(chǎn)生不同類型的解決方案，而賣產(chǎn)品和賣解決方案是不同的。解決方案雖然包含產(chǎn)品，但不僅僅是產(chǎn)品，會(huì)讓客戶感覺到更加專業(yè)。
這種方式值得很多服務(wù)領(lǐng)域?qū)W習(xí)。例如我最近就打算學(xué)習(xí)他們的這種方式將我們的SEO和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃服務(wù)進(jìn)行如此細(xì)分。
六、對(duì)藍(lán)汛的一些建議
這一系列解決方案，主要都是針對(duì)大型網(wǎng)站的，而針對(duì)廣大的中小企業(yè)網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站對(duì)此方面的需求越來越大特別是那些電子商務(wù)網(wǎng)站，贏利模式比較直接，產(chǎn)品賣出去就賺錢。
針對(duì)中小型網(wǎng)站，速度直接影響網(wǎng)站的銷售轉(zhuǎn)化率，如果進(jìn)行CDN加速，對(duì)提高其銷售轉(zhuǎn)化率非常有幫助，所以這塊兒市場(chǎng)需求巨大。但是，傳統(tǒng)個(gè)性化服務(wù)方式的CDN解決方案價(jià)格有太高。可以根據(jù)這塊兒市場(chǎng)需求，提供開放式自動(dòng)化的服務(wù)平臺(tái)。讓企業(yè)和站長(zhǎng)購(gòu)買CDN服務(wù)就像購(gòu)買域名主機(jī)一樣簡(jiǎn)單方便自動(dòng)化。
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